Récurrence #1 : Grandir ≠ Grossir

Au cours des dernières années, plusieurs entreprises B2C sont venues au monde et ont grandi grâce à l’acquisition de nouveaux clients via les médias sociaux et la pub sur les moteurs de recherche. C’était abordable, assez facile et en prime, chaque “Like” faisait du bien à l’ego. Oui, oui, tout le monde souhaite être aimé! :)

Quand tout à coup…

Avec la pandémie et les plateformes de plus en plus accessibles, tout le monde (et son frère, son chien et son cousin) s’est mis à vendre en ligne, et les budgets de publicité numérique des grandes entreprises, déjà en augmentation, ont explosé. Soudainement, les PME n’arrivent plus à suivre : “Comment se fait-il qu’on investisse 40% de plus que l’an passé sur Facebook, mais que nos Likes sont divisés par trois, nos ventes en baisse et nos profits moindres?”

C’est simple : Facebook, Instagram, Pinterest et les autres vous ont d’abord fait payer pour créer vos listes de fans, puis à chaque fois de plus en plus cher pour leur parler à nouveau. (Au fait, ce ne sont pas “vos fans” : ils vous les louent, ils ne vous les vendent pas.)

Ah, et parlant de Facebook : son audience la plus intéressante, les jeunes, est en fuite graduelle vers d’autres plateformes pendant que les vieux (j’en fait partie) continuent d’y publier des photos de leurs repas et de s’engueuler à propos du port du masque et de la politique.

Ensuite, Apple s’est dit que c’était un excellent moment pour modifier ses politiques de données personnelles, foutant un joyeux bordel dans l’analyse d’attribution avec iOS14. Because they can.

Finalement, le coût du pétrole a augmenté, avec et celui-ci les coûts d’expédition de vos commandes.

Bref, la fête est finie et il vous faut un autre plan.

Donc, l’acquisition c’est Out?

Bien sûr que non! 

L’acquisition de nouveaux clients est essentielle, mais comme le dit un Grand Sage :

“Payer toujours plus cher pour amener plus de visiteurs de moins en moins ciblés sur un site Web et négliger ensuite de les fidéliser, c’est comme ajouter toujours plus d’eau dans une chaudière percée au lieu de commencer par boucher le trou.”

Ok, c’est juste moi qui dit ça. Mais vous comprenez l’idée.

Ok, on fait quoi alors?

Il faut retrouver un équilibre entre vos efforts en acquisition et en fidélisation, viser un maximum de récurrence et de rentabilité en tenant aussi compte des coûts de transport et de la logistique, souvent négligés.

Ça semble évident, mais je dois le répéter constamment à mes clients en quête de “croissance” : davantage de (mauvais) clients et plus de ventes au rabais expédiées pour trop cher ne font pas une recette de succès à long terme pour votre entreprise.

Vos clients rentables et récurrents sont votre plus grand actif : ils achètent plus souvent, font votre promotion auprès de leurs proches, dépensent davantage et surtout, coûtent moins cher pour chaque dollar supplémentaire dépensé chez vous. Et vous avez déjà payé pour les conquérir!

Les campagnes sur les médias médias sociaux restent utiles, mais vous ont aussi gavé de “calories vides” qui vous ont fait grossir rapidement au début… mais qui ne nourrissent pas votre entreprise des ingrédients requis pour qu’elle grandisse solidement.

Viser une croissance “10x” c’est excitant, mais bâtir pour y être encore dans 10 ans, c’est encore mieux.

À bientôt!